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日志

 
 

鬼谷子的语言技巧  

2012-07-17 06:48:02|  分类: 国学思想 |  标签: |举报 |字号 订阅

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鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。
据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。
语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本文重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。
鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。
在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。
鬼谷子认为,人之常情是:——说出来的话就希望被别人接受;——做出来的事就希望能够成功。
因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:——我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;——我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:——与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;——与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;——与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;——与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;——与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;——与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;——与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;——与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。
古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:——“人类性格”的类型与人类感情之间的关系;——“人类性格”的类型与人类道德之间的关系;——“人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;——“人类性格”的类型与人类“命运”如:出身、财产、地位之间的联系;等等。
因此,亚里士多德将人物分为:——“青年型”、——“壮年型”、——“老年型”、——“富人型”、——“权贵型”等类型。
并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。
按照人物的:——性格特征;——社会地位;——职业特点;——年龄状况;——智力水平;——气质风格;——经济条件,等内容。
将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。
除了针对不同的目标人物,采劝看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。
例如,语言沟通的三种常见形式是:——陈述观点、——回答问题、——提出反驳。
对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。
下面分别介绍:
1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。
然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。
鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。
2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。
3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。
鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。
因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击别人(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。

需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。
鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性主要表现为:——幽默性、——奇特性等内容。
正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。”(刘建国《谋略初论》)鬼谷子也认为:——语言的表达贵在奇特性。
下面,我们从将从语言表达的——幽默性、——奇特性两方面来具体分析:1、语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点:——含蓄是幽默的深层;——夸张则是幽默的表层。
含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令别人在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。
夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发别人领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。
同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引他人的注意。 记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)这位老兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)幽默感强的行家里手们,往往以自我嘲讽的方式来回避对手的刁难,既避免了难堪,却又不伤和气。
2、语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。
语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。
这种戏剧性的效果,可以令谈话对象的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将谈话对象的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基矗需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。
某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”
不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”
搞得这位经理一脸的难堪。
鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。
鬼谷子认为,运用语言来获得他人的喜欢与重视,需要学会:——佞言;——谀言;——平言;——戚言;——静言等五种表达技巧。
因为:——佞言可以表现你的忠诚;——谀言可以表现你的智慧;——平言可以表现你的果断;——戚言可以表现你的可信性;——静言可以表现你的权威性。
对于今天的人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思,而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。
上述的五种语言技巧,其功能主要是表现出你的:——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性。
这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧,目的是获得他人的好感,或者展示个人魅力以及能力。
当然,究竟向对方表达出你的哪些优点,还需要视具体情况来定。
例如:——如果对方需要你是个忠诚、可信的人,就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点;——如果对方需要你的建议具有权威性,就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点;等等。

那么,如何具体操作呢?

1、“忠诚”的语言表达技巧操作要领:预先知道对方的意图、需求,只要顺着对方的意图、需求来说话,经过一段时间后,就可以令对方欣赏你的为人了,因为你们的想法与需求是如此的一致。
回顾一下你周围的朋友,你觉得对你最忠诚的朋友是哪些?他们有什么样的特征?
经过思考,你会发现,你认为对你最忠心的朋友,一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。
他们凭什么获得了你的好感呢?
很简单,他们的想法总是与你保持高度的一致,而很少会违背你的意愿。
2、“智慧”的语言表达技巧操作要领:在论述、发表意见时,要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号,但是,在别人看来,你广博的知识往往会给人留下智慧的印象。
因此,只要平时能够表现出你广博的知识面来,就可以给别人一个充满智慧的印象,并开始重视你的为人。
3、“果断”的语言表达技巧操作要领:果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。
你的果断表现在:
——你的是非观念是否分明?
——你的判断依据是否符合逻辑?
——你的分析能力是否可以洞察问题的本质?
等等。
4、“可信性”的语言表达技巧操作要领:你的观点是否可信,在于你的证据是否可信,你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据,通过论证的方式,将各种方案的优劣、长短逐一比较分析,并从中优选出最佳的方案来。
摆事实,讲道理,这是说服别人最有效的办法。
任何对手都具有精明、理智的一面,如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得对手的认可,一段时间后,别人对于你的建议的可信性自然提高许多。
5、“权威性”的语言表达技巧操作要领:树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足,通过这些比较,自然可以建立起自己的权威性来。当然,有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。
所谓“打击别人,抬高自己”。
古代纵横家们,往往善于玩弄诡辩伎俩,无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点,同时无限夸大自己方案的优点,通过对于异己力量的打击与自我吹捧,达到树立权威的目的。
当然,这种作法即使一时得逞,终究会被人揭穿的。
我们主张以诚信为本,对于一些有根有据的东西,可以适当地宣传,但不要超出一个度,否则适得其反。
以上,我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧,对于我们人际交流有很大帮助,因为从:——忠诚;——智慧;——果断;——可信性;——权威性五个方面来表现自己,可以在一定程度上获得人们的欣赏与重视,这也是你提高个人魅力的一个有效办法。
以上,我们从策略性的角度将鬼谷子的语言表达艺术做了一点总结,中国古代纵横家们的口才是中华民族文学宝库中的奇葩,许多脍炙人口的文章都出自于纵横家之口,对于纵横家们口才的研究是一个具有相当深度与广度的课题,显然本文只是沧海一粟,难窥全貌,希望有机会与大家共同探讨、切磋。




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